Qué publicar en cada etapa del embudo

Qué publicar en cada etapa del embudo es elegir un trabajo para la pieza: que te descubran, que te crean o que te escriban. No es un calendario de temas sueltos. Si el mismo video explica el problema, muestra una reseña y pide la cita, la persona mira y se queda sin un paso claro.

Ana es fisioterapeuta a domicilio. El recorrido de cuatro etapas y el día en que va cada formato están en el embudo de ventas en redes sociales. Aquí va el texto de cada etapa, con la frase que sí se publica y la que sobra.

Atraer: el problema, sin pedir la venta

La pieza de atracción habla con alguien que todavía no te sigue. Nombra un problema que esa persona ya siente y una causa que pueda reconocer en su día. No dice el precio, no dice «escríbeme» y no cuenta tu historia profesional.

Ana, en voz alta, frente a la cámara:

Si te duele la espalda después de estar sentada, el masaje suelto no es el primer paso. Lo primero es cómo queda la silla durante ocho horas.

Eso es todo el video. Una causa, un giro, se acaba. Quien se reconoce se detiene. Quien no, sigue. Las dos reacciones sirven: no estás hablando con todo el mundo.

Lo que no va en esta etapa:

• El precio de la sesión.
• «Link en la bio» o una palabra clave.
• Tu título, tus años de experiencia o el logo al inicio.
• Tres consejos completos. Uno alcanza. El resto es material de confianza, otro día.

El gancho es el problema, no el chiste ni la tendencia. Si el problema no cabe en la primera frase, la pieza no es de atracción: es una introducción.

Confianza: prueba, proceso y objeción

Quien ya te vio quiere saber si atiendes su caso y qué pasa si escribe. Esta etapa tiene tres piezas distintas. No se publican el mismo día y no se mezclan en un solo texto.

La prueba. Una reseña que se puede creer: el caso, no el adjetivo. «Me fue muy bien» no es prueba. Sí lo es: «Llevaba tres semanas sin poder estar sentada toda la jornada. En la segunda visita ya aguanté la mañana». Con permiso de la paciente, y sin prometer que a todo el mundo le pasa igual.

El proceso. El trámite, en orden. Ana lo parte en seis láminas: cómo llega, qué pregunta primero, qué evalúa, qué te llevas ese día, cuánto dura y qué no incluye. «En mi consulta te escucho» no es un proceso. El orden sí.

La objeción. Una sola, la que ya le escriben. Para Ana es «¿duele?» o «¿cuántas sesiones son?». La responde en una frase y para. «Depende» no responde. «La evaluación no es un masaje fuerte. Las sesiones las define lo que encontremos, no un paquete de diez» sí responde.

El precio de partida puede vivir en la objeción, no en la pieza de atracción. Esconderlo hasta el chat solo alarga la conversación. Ponerlo en el primer video espanta a quien todavía no entiende qué compra.

Pedir la conversación, con un solo paso

Esta pieza es corta a propósito. No vuelve a explicar el servicio. Da un paso, con una palabra, hacia un solo lugar.

La historia del viernes de Ana:

Si quieres saber si te puedo atender esta semana, escríbeme ESPALDA por WhatsApp. Atiendo a domicilio en el norte.

Una palabra, un canal, un plazo. Nada de «sígueme, comparte y etiqueta a alguien que lo necesite». Tres pedidos son cero pedidos.

La palabra tiene que aparecer en la bienvenida del chat. Si la historia dice ESPALDA y el mensaje automático abre con un menú de cinco servicios, la persona siente que llegó a otro negocio. El guion de ese chat no se escribe en la publicación: la publicación solo entrega a la persona en la puerta. Cómo se cierra la cita está en el embudo de WhatsApp.

Si quieres entregar algo antes de la cita —una guía de una página, no un PDF eterno—, ese regalo es el lead magnet de un negocio local. Sigue siendo un solo paso: escribir la palabra para recibirlo.

Una semana de un servicio local

Esta es la semana en la que el embudo se deja ver. No es todas las semanas del mes. El reparto para no vender en cada pieza está en el mix de contenido. Aquí importa la primera frase de cada pieza, no el día exacto.

Pieza	Etapa	Primera frase, lista para grabar o pegar
Video corto	Atraer	«Si te duele la espalda al estar sentada, mira la silla antes de pedir un masaje.»
Carrusel	Confianza, proceso	«Así es la primera visita, de la puerta a lo que te llevas.»
Historia	Confianza, prueba	«Tres semanas sin aguantar la jornada sentada. En la segunda visita, aguantó la mañana.»
Video corto	Confianza, objeción	«¿Duele la evaluación? No. No es un masaje fuerte.»
Historia	Pedir el paso	«Escríbeme ESPALDA si quieres una evaluación esta semana.»

Las cinco piezas hablan del mismo problema: estar sentada. No meten rodilla el martes y cuello el jueves. Un mes, un problema. Así quien vio el lunes reconoce el viernes.

Para bajar cada frase a un texto con el tono del negocio, sin inventar otra oferta, sirven los prompts de copys de Instagram. Una intención por pieza. Si el prompt pide «un video que eduque y venda», vas a reciclar las etapas otra vez.

El sábado no se publica. Se contestan los ESPALDA que entraron. Una pieza nueva ese día le gana tiempo al chat, que es donde está la cita.

Qué no reciclar de una etapa a otra

Reciclar parece aprovechamiento. En el embudo mezcla trabajos que se estorban.

• El video del problema, con el pedido pegado al final. «Y escríbeme ya» convierte la atracción en un anuncio que el desconocido no pidió. El pedido va en su propia pieza, cuando ya viste el proceso.
• La reseña usada como gancho para desconocidos. Quien no te conoce no tiene por qué creerle a un nombre. La prueba es para quien ya se detuvo. Para atraer, el problema propio de esa persona funciona mejor que el caso de otra.
• El carrusel del proceso que cierra con «sígueme». Seguidores no son la conversación. El cierre de esa pieza, si lleva cierre, es «la evaluación cabe en la página» o nada. El «escríbeme» espera al viernes.
• La misma objeción repetida como si fuera contenido nuevo. Una objeción, una respuesta, y se deja quieta un mes. La segunda vuelta no enseña: delata que no hay otra cosa que decir.
• Copiar una pieza que funcionó en otro oficio. El chiste o el baile que llenó un perfil de ropa no nombra la silla de Ana. El alcance que no reconoce el problema no entra al embudo.

Cuando dudes en qué etapa está una pieza, léela en voz alta y termina la frase: «con esto la persona debería…». Si la respuesta es «reconocerse», es atracción. Si es «creer», es confianza. Si es «escribir», es el pedido. Si salen dos verbos, parte la pieza.

Para armar el mes alrededor de esta semana, entra al módulo 3. Si todavía no tienes cuenta, regístrate y sigue por ahí: el embudo se vacía cuando cada publicación vuelve a empezar de cero.

Preguntas frecuentes

¿Qué se publica en cada etapa del embudo? En la de atraer, un problema y ninguna venta. En la de confianza, una prueba, el proceso o una objeción, por separado. En la de pedir la conversación, un solo paso hacia WhatsApp. Cada pieza hace un trabajo.

¿Puedo pedir la cita en el mismo video del problema? No conviene. Quien todavía no te conoce no tiene motivo para escribir, y el pedido tapa el problema. El video atrae. Otra pieza, más adelante, pide el mensaje.

¿Cuántas piezas necesito por semana? En la semana en que quieres mover el embudo, cinco alcanzan: dos videos, un carrusel y dos historias. Las otras semanas del mes pueden educar más y pedir menos. El botón no desaparece, pero no hace falta repetir las cinco.

¿El precio va en la publicación? En la pieza de atracción, no. En la de la objeción, sí puede ir el precio de partida. Esconderlo hasta el final del chat alarga la conversación y no vuelve la oferta más seria.

¿Sirve el mismo texto en Instagram y en TikTok? El texto del problema y el de la objeción, sí. El pedido, también, con la misma palabra. No hace falta un guion distinto por red. Lo que no se duplica es el esfuerzo de estar en las dos si una todavía no trae mensajes.

¿Qué hago con una pieza que tuvo muchas vistas y cero mensajes? Mira si pedía algo. Casi siempre era de atracción y no tenía, en la semana, la pieza del viernes. No la conviertas en anuncio. Deja el video como está y publica el pedido aparte, con la palabra y el enlace.